Avec la mondialisation les entreprises se recentrent sur leur cœur de métier et sous-traitent (ou achètent) une part de plus en plus importante de leur production (70% par exemple pour Renault). Leur compétitivité repose donc chaque jour davantage sur leurs achats, vecteur d'innovation, de qualité et de "compétitivité prix"
Il convient donc de rechercher de nouveaux fournisseurs à travers le monde le "sourcing" (en ayant des garanties sur leur sérieux tant sur le plan technique que financier) et de les mettre en concurrence pour obtenir les meilleurs prix
Trade-Match.com www.trade-match.com s'est spécialisé sur ce créneau du "sourcing". Il travaille sur une base de 450.000 fournisseurs européen et avec son équipe de 30 spécialiste se porte fort de générer une économie de 60% du temps d'administration des achats, une baisse de 40% des coûts d'appel d'offre et de 10 à 30% du prix des achats
Inversement pour le producteur il s'agit de trouver de nouveaux clients au delà des frontières connues sans avoir à financer des coûts exorbitants de démarchage
Par ailleurs la mise en compétition par des enchères descendantes des fournisseurs intéressés doit pouvoir se réaliser dans des délais très brefs et à des coûts les plus faibles possibles. Le faible coût, la réduction des taux d'erreurs, la fluidité et l'efficacité des transactions deviennent des éléments essentiels pour la compétitivité de toute la chaîne de production
Enfin, dans la plupart des marchés les règles administratives (sécurité, normes, environnement, fiscalité,…) diffèrent selon les pays : les deux cocontractants ont besoin de ce fait d'informations riches et à jour dans ces domaines: les carrefour d'affaires trouverons sans doute une large part de leurs revenus dans de multiples services à valeur ajoutée à coté des abonnements et des commissions sur transaction
Tous ces éléments ont conduit progressivement à l'émergences d'intermédiaires prenant en charge les uns ou les autres de ces aspects (voir le § précédent). En 2000 ce fut l'explosion des initiatives: chaque secteur professionnel a vu émerger plusieurs initiatives, parfois plus d'une dizaine (aux US on en compte plus de 1000 et on en attend entre 5 et 10.000 en 2001): Forrester Research estime que d'ici 2004 les flux transitant par celles-ci représenteront 2.500 milliards de dollars
La réduction moyenne des coûts attendus pour les achats est de 12%: reste à définir le partage de ces marges entre les acteurs
Cette évolution s'est toutefois réalisée à une vitesse telle que l'on peut parfois avoir des doutes sur la solidité de certains projets dans un domaine aussi complexe et ou les sommes en jeu dépassent souvent la centaine de milliards de dollars, les "mammouths" se comptent par dizaines et les PME par dizaines de milliers. Il n'est pas impossible que le syndrome du "first mover", le premier qui prend l'initiative rafle tout, ait conduit à annoncer l'ouverture de services encore imparfaitement ficelés
Ces Market Places concernent au premier chef les PME car il n'est pas besoin d'être grand clerc pour comprendre que, par exemple parmi les 70.000 fournisseurs prévus sur Global Net Exchange il n'y aura pas que des gros industriels. Elle pourront soit utiliser ces nouveaux moyens réduisant les coûts d'approche et les aléas quant à la solidité des nouveaux partenaires pour assurer leur développement, soit elles pourront être balayés par des concurrents dont elles n'avaient jusqu'alors même pas entendu parler. Il convient de ne pas prendre de retard pour entamer cette réflexion stratégique
C'est aussi un extraordinaire outil d'intelligence économique permettant de voir les secteurs qui se développent et les opportunités d'affaire. cela peut conduire à des réorientations stratégiques
Les Echos citaient le cas de Turner Technologies qui a radicalement transformé son activité pour devenir marchand d'équipement de laboratoire après avoir participé incidemment à une vente aux enchères de produits de ce type sur un des marchés de Vertical Net
Des éditeurs de logiciels et des intégrateurs se sont spécialisées sur le développement de "plates-formes techniques" permettant une mise en œuvre rapide de ces places de marché(3 leaders se sont imposés : Commerce One (coté 55 milliards de dollars)# Oracle et Ariba auxquels il faut peut-être rajouter SAP et IBM) i2 One (coté 30 milliards de dollars)spécialiste de la chaîne logistique est également très présent. Un site MP coûte entre 1M$pour le plus modeste et 250M$ pour le plus ambitieux (comme Transora: 238M$)
Après cette phase d'émergence il paraît très vraisemblable que les prochaines années verrons une concentration de ces entreprises autour des concepts les plus adaptés et des intermédiaires les plus crédibles
Un standard UMA (Universal MarketPlace) est étudié à Stanford par BizBots pour interconnecter ces places de marché
Dans certains cas ce sont des start-up qui ont pris l'initiative. pratiquement tous visent un démarrage fin 2000, début 2001
Agroalimentaire: Foodstrading www.foodstrading.com pour les produits frais et surgelés (produits de la mer, fruits et légumes) créé par Jean-Jacques Mennillo (cabinet conseil AMI) en partenariat avec des sociétés de contrôle, de logistique et d'assurance et avec l'appui de Gustave Leven intervenant comme Business Angel. Une augmentation de capital de 110MF est prévu pour financer les développements à l'international, Worldoffruit est son pendant en Irlande, créé par Fyffes un des 5 premiers négociants mondiaux du secteur créé en 1888, pour les Céréales c'est Cigrex, www.agriflow.com lancé par le trader britannique Agroceres.
Distribution: Equadis.com lancé par 2 vendeurs auprès de centrale d'achat (Emmanuel Hauserman et Bertrand Prezioso) a identifié 86.000 entreprises et leur propose de décrire leurs produits dans une base structurée afin de faciliter leur sélection par les distributeurs
Dans la même logique, Industrysupplier.com créé par Pierre Cuny vise les fournitures aux entreprises avec 25.000 références sélectionnées chez 3.500 fournisseurs. Une levée de fonds de 40MF a financé les premiers développements (base oracle)
Dans le textile c'est une petite société niçoise qui a pris l'initiative Etexx a levé 46MF pour son carrefour d'affaire sur un marché de 115 Milliards d'euros
Ubarter.com et BarterTrust.com offrent une place de marché pour les "marchés de compensation" (un constructeur automobile se fait par exemple payer en café et souhaite récupérer du cash ou l'échanger contre des tôles): ces échanges représentent 64 Milliards de dollars rien qu'aux US.
ProXchange.com se consacre aux biens professionnels d'occasion (à son capital europ@web et Didier Pinault Valencienne) : il a levé 230MF pour financer son développement
achats généraux des entreprises: Mondus www.mondus.fr a déjà levé17M$ et cherche à en lever entre 50 et 100
Chimie: E-chemical propose de surcroît facilités de paiement et logistique, Chemdex s'est spécialisé sur les petits produits pour la recherche en chimie et en biologie, CheMatch organise des enchères dont il assure l'anonymat. il en va de même pour ChemConnect actuel (mai 2000) leader du secteur
Ils ont été rejoint par FobChemicals et on compte maintenant une quinzaine de places de marché, sans compter les sites propres des fabricants (lycra.com, corian.com, Basf, Bayer( qui compte 70 à /80% de ses plastiques en ligne à 5 ans)
Les professionnels du secteur comptent sur un montant de transactions effectives sur le Net de 180 Milliards de dollars en 2003
Electronique: Consumer Electronics, distributeur allemand, N°1 européen a créé le Virtual Chip Exchange dès 1999 et sa capitalisation frôle le milliard d'euros
Télécoms: Tradingcom www.tradingcom.fr start up s'attaque au trading de minutes de télécommunication et de bande passante (un marché estimé à 3,5 milliards d'euros pour l'Europe
BTP: Build-Online start-up Irlandaise cible le monde du bâtiment et a réussi à lever 16M$ pour financer son projet. Objectif affiché: une réduction des coûts de 23% et des délais de construction de 15% "la construction d'un bâtiment est un processus très complexe qui peut faire intervenir au total plus d'un millier d'acteurs, Eu-supply start-up suédoise propose aux entreprises de BTP son système d'enchères descendantes associé à une riche documentation technique et réglementaire
Métaux: FreeMarkets et Aluminium.com opèrent dans les métaux non-ferreux, PaperExchange dans le papier, eCredit dans le financement, MetalSite et e-STEEL dans l'acier
Electricité : initié par Scottish Power 12 électriciens européens (dont Edf) ont décidé de créer une société pour leurs achats hors courant électrique (30 milliards d'euros): objectif, une économie de 10%
Hôtels : PurchasePro.com, Hsupply.com tentent de s'imposer sur un marché de 50 Milliards de dollars à côté de market places montées par les groupements de grandes chaînes
Finance: Bfinance www.bfinance.fr permet de lancer des appels d'offre sur les achats de produits financiers(monétaires, diversifiés, fonds dédiés, affacturage, lignes de crédit, …)
VerticalNet cette start-up
valorisée 1,5 milliards de dollars a fait son métier de créer
des communautés virtuelles par secteurs d'activité (56 professions
en 2000), la "place de marché" en constituant un composant essentiel
(plus de 3000 marchés virtuels).
Dans d'autres cas ce sont les principaux acheteurs qui ont créé une filiale commune
CPGmarket.com lancé par l'alliance Danone-Nestlé-Henkel
pour les produits frais (flux d'achat: 20 milliards de dollars,
investissement 30MF , technologie SAP) objectifs: diviser par un facteur
pouvant aller jusqu'à 10 les coûts administratifs des achats
et une économie de 5 à 10% de leur prix (sans compter la
diminution du coût des stocks et des transports).
Transora.com, en face, le projet américain qui réunit
49 industriels (Procter&Gamble, Philip Morris, Coca-Cola, Pepsi,
Heinz, Cadbury-Schweppes, Unilever, Heineken, Gilette, Sara Lee,…) est
16 fois plus gros : avec 350 milliards de dollars de puissance d'achat
et 238 millions de dollars d'investissement de lancement. Son objectif
affiché: écraser les coûts administratifs et les stocks
(économie visée 1 à 10% du prix des achats)
GNX (Global Net Exchange) est la plate-forme de la Grande
Distribution crée par Sears et Carrefour et à
laquelle ont adhéré depuis une dizaine de grands distributeurs
(Metro, Sainsbury, Pinault Printemps Redoute,…). Cette place "pèse"
déjà 200 Milliards de dollars de volume d'affaire
et concerne70.000 fournisseurs…. Objectifs: le "sourcing" (trouver de nouveaux
fournisseurs), abaisser les coûts des appros de 20 à 40%,
les enchères, la coopération pour l'innovation, la logistique,
les services à valeur ajoutée
Sainsbury par exemple a indiqué avoir lancé mi-2000
une enchère pour approvisionner ses 432 magasins en Mild Cheddar:
l'enchère dure 4 heures
WWRE (WorldWide Retail Exchange), le projet concurrent a
été initié par 17 distributeurs dont Auchan et Casino
aux côtés de Ahold, Tesco, K-Mart, plus gros encore (420
Milliards de dollars). Elle a un statut de société indépendante
GMA avec General Mills, Kraft, Procter&Gamble,…
Covisint.com développé par General Motors, Daimler, Ford, et Renault-Nissan, 230 Milliards de dollars (Oracle et Commerce One).: objectif, une économie de 1000$ par véhicule. Les constructeurs attendent également grâce à la fluidité de l'information une plus grande réactivité en cas de dérive de la qualité (dans cette industrie les rappels de pièces défectueuses représentent des coûts financiers et en terme d'image considérables)
RubberNetwork.com créé par Goodyear, Michelin, Pirelli Continental et Sumitomo 50 Milliards de dollars d'approvisionnements annuels aura le statut d'une société indépendante
Chimie : en réaction contre les initiatives prises par des acteurs extérieurs à la chimie perturbant les relations "cordiales" qui règnent dans la profession (qui a été souvent au banc des accusés en matière d'ententes) ,12 chimistes (BASF, BAYER, Atofina, BP, Amoco,Dow, Dupont, Mitsui, Rhodia,…) ont annoncé pour début 2001 une market place de 400 Milliards de dollars. Ils ont créé pour ce faire une société indépendante dotée de 150M$. objectif: pas de baisse des prix (pas d'enchères) mais baisse des coûts d'approvisionnement, meilleur suivi logistique, amélioration du SAV : il s'agit d'une action défensive des gros industriels du secteur face aux multiples initiatives indépendantes qui pèsent lourdement sur les marges
Steel24-7.com (Usinor, Corus, Thyssenkrupp) pour la vente d'acier et BuyForMetal.com pour leurs achats de fourniture
MetalSpectrum (Alcoa, Reynolds,…) pour les métaux non ferreux
Aeroxchange rassemble 12 compagnies (Lufthansa, SAS, KLM, Northwest, Air Canada, Japan Airline, Austrian Airlines, All Nippon Airways, Cathay, Singapore Airlines,…) et Fedex. Elle sera développée par Oracle, 45 Milliards de dollars d'approvisionnements annuels
Aéronautique: Air France, Américan Airline,
British Airways, Continental, Delta et United ont également annoncé
leur intention de créer une société indépendante
pour mettre en place une telle plate-forme (32 Milliards de dollars
devraient y transiter)
De leur côté les constructeurs (boeing,
Raytheon, Bae-System, Lockheed Martin ont confié à Commerce
One le développement de leur Market Place représentant un
courant d'affaire de 70 Milliards de dollars
Electronique: Compaq, HP, Gateway, Nec, Hitachi et 7 autres grands de l'électronique ont annoncé la création d'une société indépendante: objectif, une économie de 5 à 7% sur les achats sur un volume de 200 Milliards de dollars de transactions
IBM a annoncé son intention de prendre une initiative similaire avec une dizaine de partenaires sur les technologies Ariba et i2 avec un volume de transactions qui se chiffrerait en "dizaines de milliards de$"
Hôtellerie: ACCOR, Hilton, Bass, Granada-Forte et Whitbread d'un côté, et Hyatt et Marioff qui possèdent 2000 hôtels (5 Milliards de dollars d'achats) d'un autre coté ont mis en chantier leurs places de marché pour leurs appros (les premiers y ajoutant une fonction de réservation des chambres)
Ciment: e-cement.com à l'initiative de Blue-Circle, Italcementi et just2clicks
Build-net à l'attention des constructeurs de maison
(Lafarge) ainsi qu'une place de marché pour les matériaux
de construction avec Hanson, Heidelberger et RMC
Constructeo.com à l'initiative de GTM et Vinci(ex-SGE)
vise également le marché des matériaux mais il compte
aussi offrir des espace pour la conduite des chantiers (armoires de plan,
suivi d'exécution,…)
Ce second cas de figure n'est pas sans danger car il pourrait conduire à une cartellisation des achats clairement contraire aux règles de la concurrence garantes d'un marché efficace
Dans les projets actuels les gros acheteurs se sont déjà imposé un certain nombre de règles